Webinar Booster Detailing Booster Статьи
info@maxillence.com Свяжитесь с нами

Холодные звонки врачам выжигают таргет-лист?

Где взять стабильный поток «горячих» запросов от скринированных врачей с явным потенциалом, если база закончилась?

fon

Новая телевеб-команда фармацевтической компании сначала делает обзвон по контактам таргет-листа полевых представителей с предложением поучаствовать в удаленной телевеб-сессии. Так же самих полевых сотрудников привлекают обзвонить собственный таргет-лист.

От одного представителя, обзвонившего 100 человек, сначала приходит 5, потом 3, потом наработанный кредит доверия этого сотрудника заканчивается, и чудо, если на первую сессию придет 10 врачей из 100, тем более, дойдут до конца. Контакты базы представителей исчерпаны. Появляется идея купить/получить/нарастить базу телефонов врачей нужной специальности и обзвонить тех, кому еще не звонили.

 

NB 1

Горячий звонок адресат ждет именно от вас и именно сейчас. Холодный звонок адресат не ждет.

Доля успешных дитейлинг-звонков:
холодный – 1-15%
горячий – 80-90%.

На записи это звучит так:

Горячий звонок

— Иван Иваныч?

— Да!

— Вы на /что угодно/ записывались?

— Да, спасибо!

— Вы хотели бы /предложение/?

— Да, отлично, конечно!

 

Холодный звонок

— Иван Иванович?

— Да!

— Это Маша из /компания/. У нас есть уникальное предложение…!

— Не могу сейчас. Пришлите на почту. Я сам перезвоню.

— И тем не менее /бренд/ — это лучшее …!

— Откуда у Вас мой номер? Плохо слышно. Перезвоните через год.
Звук гудков. Он положил трубку.


NB 2

Наличие «согласия» (consent) в любой форме дает защиту в суде, но не обязывает врача ждать звонка, поднимать трубку и соглашаться на что-либо.

NB 3

Тот факт, что звонок идет «от репа который всех врачей знает» не делает звонок «горячим». Горячим его делает … (см NB 1)

 

Новая база на холодных звонках быстро исчерпывается, а конверсия до успешной удаленной сессии 2%-12%. Если этих же врачей параллельно атакуют в холодную еще несколько компаний – конверсия стремительно падает до 0.

Пример: в Universe на 7000 врачей целевой специальности команда нашла и обзвонила 3500 врачей, в итоге получив 400 первых дитейлинг-сессий.

Остальные 3100 врачей раздраженно интересовались: «Откуда у вас мой номер?», были заняты, предлагали перезвонить через пару месяцев, не брали трубку… и.т.д.. Максимум получались 2-4 успешные сессии в день на одного репа, в среднем — 1 сессия на репа, в общей статистике доля телевеб-сессий меньше 1%.

Вопрос:

Где взять стабильный поток «горячих» запросов от скринированных врачей с явным потенциалом, если база закончилась?

 

Для начала: проблема не в том, что кончилась база. Даже если найти контакты тех 3500 специалистов, которым еще не звонили, в холодную это даст тот же минимальный результат. Если из базы на 3500 человек холодные звонки дали всего 400 сессий — нужно перестать делать холодные звонки и найти новые способы вовлечения врачей.

То же с email-рассылками. Они меньше раздражают людей, т.к. не требуют прямого ответа, их легко проигнорировать, но потенциал рассылки ограничен размером базы, а конверсия составляет 1-2%.

Взгляните на кейс в таблице.

Охват — это сколько из 7000 целевых врачей доступно для контакта.
Конверсия — сколько из 100 охваченных врачей вовлеклись и прошли первую телевеб-сессию (около 20 мин).

Традиционные каналы вовлечения в первую телевеб-дитейлинг сессию:

Из 7000 потенциальных заказчиков вовлекли только 500, 6500 — не вовлечены, 2600 побеспокоили холодным звонком с отрицательным результатом.

Так появилась задача полностью удаленно вовлекать по 100 новых врачей в день из оставшихся 6500 специалистов, с соблюдением всего комплаенса и с полной прозрачностью. Мы обратились к опыту других индустрий, вовлекающих заказчиков через онлайн-медиа и e-commerce, и адаптировали под специфику фармацевтического Rx-маркетинга. И выяснили, что вовлечение при помощи глобальных рекламных сетей потенциально дает нам доступ ко всем 7000 специалистам из кейса.

More articles

Our website uses cookies to make your browsing experience better. By using our site you agree to our use of cookies. Learn more