Webinar Booster Detailing Booster Статьи
info@maxillence.com Свяжитесь с нами

Как организовать команду представителей по удаленным визитам?

«Всех врачей обзвонили. Опять нужно искать базу.», — говорит Анна, старший представитель по удаленным визитам.

fon

 Удаленные визиты (remote detailing, remote engagement, TeleWeb, иногда называют edetailing) — это F2F беседа между мед. представителем и врачом, выглядит как привычные звонки по Skype или Zoom.


Все, что короче/дольше по времени и имеет большую/меньшую вовлеченность, назовем «остальное».

 

«…Прошел месяц с момента создания телевеб-команды (команды удаленных представителей) в национальном филиале глобальной фармацевтической компании. Выделили оборудование, медики и маркетологи создали серию презентаций по заболеванию и терапевтическим решениям. А врачи не хотят проходить удаленные дитейлинг-сессии*, где теперь найти желающих?»

 

Удаленная дитейлинг-сессия (телевеб сессия) —  15-20 минутный визит, как видеозвонок или вебинар: медицинский представитель в режиме реального времени ведет и комментирует презентацию для врача. С её помощью врачам удобно получить личный сервис в комфортное время. Все знакомы со Skype и Zoom, медикам давно известны форматы TeleWeb и Webinar.

До 2020 года digital в фармацевтике использовался для охвата врачей из непокрываемых территорий, из удаленных мест покрываемых территорий, из закрытых учреждений. Запуская телевеб-команду в 2010-2015 гг., компания, планировала долю удаленных сессий около 5-20% от общего количества визитов отдела продаж. Ожидали, что каждый телевеб-представитель в среднем сделает 7-10 успешных визитов в день.


Nota
Bene! Как полевому представителю вовлечь врачей в телевеб-сессии?

Не приглашайте врачей в новый формат, ПРОДАВАЙТЕ им телевеб-сессии, вебинары, даже свой следующий звонок!

Неправильно:

Мы оптимизируем работу с территориями, теперь я буду посещать Вас реже. Не возражаете, если я передам Ваши контакты нашей телевеб-команде? Можно они будут звонить Вам раз в месяц, на случай, если у Вас возникнут вопросы?

Или самое страшное: «Ну нас теперь никуда не пускают, давайте по Виву Энгаге пообщаемся, у нас тут новое…

 

Лучше:

Есть новинка для наших лучших врачей — онлайн-курс по новым подходам к терапии. Это серия презентаций с новейшими данными, которую ведет Ваш персональный менеджер, в удобное для Вас время. Интересно попробовать?

 


Nota
Bene 2! Вы любите внезапные звонки с офферами от банков, инновационных театров и другие навязчивые предложения?

 Договоримся о понятиях:

Холодный звонок

  1. Адресат не ждал этого звонка.
  2. «Откуда у Вас мой номер?».
  3. Бросают трубку.
  4. Длятся от секунды до 3 минут (если врач вежливый человек).

Горячий звонок

  1. Адресат ждет этого звонка.
  2. Перенос или отказ от TeleWeb – бывает в 1 из 10 случаев.
  3. Длительность дитейлинга около 20 минут.

 

Забегая вперед: горячие звонки – это помощь людям, холодные – зло. Забавно: люди не любят неожиданные звонки с предложениями от банков, но платят за обзвон по базе врачей с вовлечением. В 2000 году это делали крупные фармацевтические компании Европы, в 2010 подключилась РФ, в 2020 – это стало трендом.

Пока контакты черпаются из базы, составленной полями, только 1/5 врачей доходит до телевеб-сессии. Пример: за месяц из 100 врачей, присланных из полей, только 16 приняли участие в дитейлинг-сессиях, 84 отказались/их контакт оказался недействителен. Как итог, на удаленного представителя остается максимум 1-5 сессий в неделю.

Вопрос:

перспективно ли платить сотруднику полевого репа зарплату, если он делает не 10 дитейлинг-сессий в день, а 1 или 0?

More articles

Our website uses cookies to make your browsing experience better. By using our site you agree to our use of cookies. Learn more