Webinar Booster Detailing Booster Статьи
info@maxillence.com Свяжитесь с нами

Каким должно быть удалённое вовлечение врачей в 2021 году

Время прочтения: 7 минут.

fon

Глобальный кризис, вызванный инфекцией COVID-19, вынудил фармкомпании перевести коммуникацию со специалистами здравоохранения в цифровой канал. Удаленные визиты оказались единственным способом связаться с таргетными контактами, поскольку в большинстве случаев сотрудники отдела продаж не могли приехать к ним физически. Попытки выйти на контакт с врачами с помощью холодных звонков привели к плачевным результатам: при норме на каждого представителя 1000 дитейлинг сессий для 100 врачей ежегодно, за период работы из дома из-за низкой конверсии из холодных в успешные визиты охват упал на 25%. Стоимость каждого визита обошлась фармкомпаниям в среднем на 30% больше.

Сейчас жизнь постепенно возвращается в привычную колею, и 25% разрыв в покрытии можно компенсировать за счет дополнительных усилий: привлечения агентств или найма новых сотрудников. Доступ традиционных представителей к медработникам снижается уже несколько десятилетий. Некоторые страны ограничивают количество личных визитов до двух раз в год, и это не исчезнет вместо с вирусом. А значит, всем фармкомпаниям придется учиться работать с врачами удаленно.

Большинство фармкомпаний в новой реальности поставили перед представителями задачу покрыть весь таргет-лист за счет удаленных дитейлинг-сессий. Ожидалось, что количество качественных контактов будет соответствовать обычной норме для полевых представителей — порядка 10 подтвержденных дитейлинг-сессий в день. Не считая звонков для подтверждения времени сессий.

Использование цифровых способов коммуникации позволило компаниям, имеющим СRM и централизованный таргет лист, отслеживать эффективность проведения дитейлинг-сессий для врачей. Анализ записей позволил получить надежные данные о количестве и качестве проведенных удаленных дитейлинг-сессий на каждого представителя. Как результат, количество качественных контактов сильно не дотягивало до 50 сессий в неделю. Если сотрудник совершает 5 успешных визитов в неделю вместо 50, значит, каждый такой визит обходится компании не в 1500 рублей, а в 15 000 рублей.

Представители давали этому различные объяснения, самые распространенные из которых:

  • «не все врачи из моего таргет-листа указали правильный номер телефона или email»
  • «после трех приглашений на телевеб-сессии или вебинары врачи из моего листа перестали брать трубку».

Массовая удалённая работа представителей показала —  Push-методы в цифровом канале работают не эффективно.

Они были хороши 15 лет назад, когда у врача в папке «входящие» набиралось максимум 5 писем в неделю, а получение согласия на участие в вебинаре можно было бы рассматривать как чудо. В 2020 году медработники завалены холодными звонками, приглашениями и сообщениями. Поэтому попытки действовать теми же методами теряются в общем шуме. Сегодня никто не любит холодные звонки и сообщения, особенно от продавцов или поставщиков. То же отношение у врачей к представителям фармкомпаний.

Входящий звонок от представителя с неким предложением это всегда холодный звонок, если только врач не попросил о нем сам и не ждёт вашего звонка именно в это конкретное время.

Чтобы добиться максимального вовлечения врача – необходимо применять Pull-методы.

Pull-методы позволяют договариваться о звонках в то время и в том месте, где удобно врачу. Врач ждёт звонка представителя и готов уделить время разговору. Сотрудники некоторых фармкомпаний совершали по 8-16 телевеб-сессий в день на протяжении последних трех лет. Они преодолели кризис COVID-19, расширив команду удаленных продаж, и сохранили показатели в 8-16 контактов в день на одного представителя, не прибегая к холодным звонкам.

Все эти фармкомпании – клиенты агентства Maxillence.

Для достижения целей наших клиентов мы применяем 2 техники:

Уникальность механики в том, что привлечение, скрининг, проверка на соответствие таргету и управление персональной информацией осуществляется автоматически и позволяет покрывать почти 100% Universe. Мы можем находить наиболее подходящих врачей онлайн и закрывать необходимое количество слотов на удаленные дитейлинг-сессии.

Pull метод для фармацевтической компании устроен просто: задается список врачей, считаемых целевыми, выделяются свободные слоты в течение недели по каждому удаленному представителю и Digital Teleweb Booster вовлекает врачей из заданного Таргет Листа именно так и именно тогда, чтобы записывать врачей в выделенные слоты. С правовой точки зрения тоже все просто – врач записывается в выделенный слот только после того, как система получила все согласия на обработку персональных данных, и врач идентифицирован как принадлежащий к таргет-листу.

Основное преимущество подхода – время медицинских представителей начинает использоваться с оптимальной эффективностью. Вместо холодных звонков они начинают делать по 50 дитейлинг-сессий с видеопрезентациями для клиентов в неделю и прогнозируемо покрывают целевых врачей в удаленном формате. Это компенсирует дополнительные расходы на поддержание системы Pull.

Опыт наших клиентов говорит о том, что Pull подход эффективен, не вызывает негативной реакции, как холодные звонки, и не требует от врачей выхода из своей зоны комфорта. Это позволяет предлагать им ценный контент, не рискуя «выжечь» таргет-лист.

More articles

Our website uses cookies to make your browsing experience better. By using our site you agree to our use of cookies. Learn more